Не время любви

Интернет-каталог » Вечные темы » Не время любви

Не время любвиПочему сайт знакомств LoveTime не стал популярным: основатель сервиса LoveTime Анар Бабаев попробовал заработать на рынке знакомств, но пришёл к выводу, что новичкам там делать нечего. Он рассказал о причинах неудачи ресурса, на который возлагалось столько надежд.

Мы всегда работали на рынке B2B, где занимались рекламными технологиями, — у проекта Seopult ежемесячная прибыль $5 млн, конструктор сайтов Setup тоже довольно успешный. Полтора года назад мы запустили сервис знакомств Lovetime. В процессе мы совершили все ошибки, которые только могли совершить, и теперь пытаемся переосмыслить существующие реалии. Вот что мы сделали не так.

Анар Бабаев, соучредитель сайта знакомств LoveTime

Не смогли заставить людей платить

По аудитории росли быстро, потому что трафик получать умеем. Накачивали его всеми способами — медийка, SEO, контекстная реклама, попандеры, кликандеры, социальные сети, в пабликах размещались. В общем, всё подряд, даже порнотрафик использовали. Он, кстати, на удивление хорошо работает. Но денег это приносило очень мало — когда пользователю предлагают сделать платёж, в 70% случаев он уходит с сервиса.

Наш опыт показал, что рассчитывать на большую выручку на рынке дейтинга вообще не приходится. Многие крупные проекты убыточны. У Zoosk, который осенью собирается на IPO, убытки в 2013-м составили $2,5 млн. Badoo волнами развивается — одно время у них была идея фикс выйти на IPO, они тратили на маркетинг чуть ли не по $2 млн в месяц, чтобы увеличить базу пользователей. Сейчас они бьются над приложением Hot or Not, стараются вставать в топ App Store в разных странах. И им это удаётся, вот только одно попадание в топ США на неделю стоит около полумиллиона долларов, а в нём даже нет монетизации. Можно бесконечно собирать аудиторию и при этом оставаться без денег.

Тяжело заставить человека заплатить и средний чек очень маленький. Для B2B средний чек в $100 — обычное дело. А здесь это невозможно — пользователи привыкли, что всё можно найти бесплатно.

Не нашли рычаг

Если сервис говорит, что он в плюсе, скорее всего, просто выдаёт лучшую математику. Например, Teamo может сказать, что он прибылен, но кто считает деньги, которые они потратили на рекламу в телевизоре?

Если посмотреть на рынок российского дейтинга, в любой истории найдётся какой-то скрытый рычаг. Крупнейший сервис Mamba получает 80% трафика через Mail.ru. Если он его лишится, то потеряет пользователей очень быстро. В своё время в Facebook была дыра — можно было на стену спамить всякие заманушки — на этом взлетел Topface. Потом соцсеть убрала эти активности в самый низ боковой панели, и это перестало работать. LovePlanet живёт по инерции на том, что изначально в ТВ-рекламу вложили от $5 млн до $10 млн, когда у РБК деньги были.

Когда человек переходит на сайт, это плюс одна анкета. И вроде у тебя 50 млн регистраций, а живых из них — миллион или 500 000. При этом сервисы часто рассказывают про миллионные базы.

Потеряли много денег на мобайле

Проблема начинается с того, чтобы просто рассказать о себе. Если представляешься сервисом знакомств, тебя не воспринимают. Надо косить под социальную сеть, иначе будут смотреть как на помойку — вроде как у вас там одни проститутки. Приходится рассказывать про лайки и романтику, и что у вас не дейтинг, а площадка для поиска новых друзей. Это влечёт за собой ещё одно препятствие — здесь нет виральности. Людям стыдно рассказывать про то, что они сидят в дейтинге.

Когда мы пришли в мобайл, нас многие кидали с мобильным трафиком: продавали мёртвых пользователей, брали деньги за то, что выведут в топ, и ничего не делали. А дальше звали разбираться в суд, но на это надо было ещё потерять много времени и денег. Мы смотрели, почему на рынке не хватает трафика, и оказалось, что большая часть денег здесь не у разработчиков, а у тех, кто трафик наливает. Львиная доля выручки Facebook, Twitter и других площадок — деньги мобильных разработчиков, и эта цифра растёт. Не говоря уже о платформах Google и Apple, которые заставляют их демпинговать и просто не дают возможности окупить затраты на маркетинг.

Выбрали не тот регион

Мы начали развивать Lovetime в Азии, потому что думали, что там много денег. Но, например, во Вьетнаме собрали миллион человек, а зарабатывали на них пару тысяч долларов в день.

Мы работали в Таиланде и ориентировали сервис на азиатскую аудиторию. Думали, что на офисе в Таиланде сэкономим, но почти не вышло. Единственное, чем он помогает, — переманивать хорошие кадры из больших проектов. Когда крутой человек в Москве просит зарплату в 250 000, мы ему говорим: ты езжай в Таиланд, будешь работать за 100 000–120 000, но в раю — вилла с бассейном, свой мопед и пр. Это работает.

Но пользователи на вебе почти не платили, хотя в мобайле получше — у тайцев, как ни странно, около 3 млн айфонов, это сопоставимо с Россией. Мы сами не сразу поняли, на чём будем зарабатывать, — делали подарочки и статусы. Оказалось, что единственное, что работает, — лимит общения. Как только у мальчика с девочкой происходит первый контакт, больше они денег не оставят. Надо перерезать общение разными способами, но заплатят всё равно максимум 5%.

В Азии популярна модель «брайд»: сидит техасец в Штатах, или бюргер в Мюнхене, и ищет «свежее мясо». Ему показывают невест — девочек, которые хотят выйти замуж за иностранцев. Они в чате общаются, и за каждую минуту клиент платит сервису. В СНГ и азиатских странах сидят условные невесты, а мужики — на Западе . Это довольно мерзкая ниша, но, если ты пишешь про дейтинги, стоит рассказать об этом. Популярный в России сервис Anastasia зарабатывает больше, чем Teamo и Topface, потому что средний чек клиента-техасца может до тысячи долларов доходить.

В итоге мы зашли в Филиппины, Таиланд, Индонезию, Вьетнам. Собрали 6,5 млн человек, из них 500 000 — из России. Попробовали Японию, но там тупо не разобрались с аудиторией, хотя там можно было заработать. В Китай добраться не успели, но там местные игроки, которым сверху кто-то обязательно наливает трафик.

В среднем у нас было 70% мужчин и 30% женщин, но многое зависело от страны — например, у арабов, соотношение может доходить до 95 и 5. Женщины там регистрируются под мужскими именами, у них есть потребность, но они боятся насмешек, так что потом находят кого-нибудь и пишут: «Привет, я девочка». У них очень много левых анкет. Хотя с мальчиками тоже проблемы: они часто вместо лица загружают всё что ниже пояса — им кажется, что так круто. И ещё многие любят хамить — мужчина, который никогда не скажет грубого слова женщине в жизни, здесь может относиться к ней как к товару. Хотя больше всех всё равно хамят русские женщины: они или секс обсуждают, или хамят — одно из двух.

Не учли правила рынка

Мы думали, что умеем играть в инвестиционные пузыри. Весь дейтинг живёт так, чтобы продаться подороже — куда-то растут, а куда, сами не понимают. Продвижение сервиса сводится к тому, что ты бегаешь по венчурным инвестициям, собираешь новые миллионы долларов в надежде на то, чтобы когда-нибудь на биржу выйти. Это печально, хотя есть хорошие примеры. Сервис для геев Grindr вырос на виралке — у геев это работает, они делятся со своими: «Смотри, сколько здесь ребят можно цеплять». Я сидел в этих гейских чатиках шутки ради. Там человек сорок пишет с одной и той же фразой — «Секс?». Так что можно устроить сразу три свидания за вечер. У Grindr выручка около $100 000 в сутки. Интересно, что когда похожую историю решили проверить на девочках, оказалось, что это не работает.

CЕЙЧАС РЕАЛЬНО ЗАХОДИТЬ В ДЕЙТИНГ, ТОЛЬКО ЕСЛИ НАХОДИШЬ РЫЧАГ

Cейчас реально заходить в дейтинг, только если находишь рычаг. Механики никого не интересуют — важно, чтобы был ассортимент (выбор для пользователя). Можно встроиться в мессенджер, найти уязвимость, как была в Facebook, или ещё что-нибудь придумать, чтобы собрать базу. Всем кажется, что игра Flappy Bird случайно взлетела. На самом деле это произошло только потому, что была дыра в гейм-центре Apple, где можно было всех друзей спамить.



23.11.2017